Hacemos nuestra vida como guerrilla – no es la clase mal, sino más bien un luchador por la libertad. Utilizando el término 'guerrilla' me refiero a que EMJ (ahora una división de SYNNEX) lucha por negocio contra grandes gorilas (otros distribuidores) en el campo. Nuestros competidores son casi 100 veces nuestro tamaño; EMJ es una sede en Canadá, 165 millones de dólares al distribuidor del año. Hemos hecho un operativo beneficios durante los últimos trimestres consecutivos 80. Así que aunque estamos contra los gorilas grandes como distribuidor, que debemos hacer algo bien.
Si estás en un negocio donde algunos de los competidores son mucho más grandes, puede beneficiarse de utilizar tácticas de guerrilla. Los principios de funcionamiento de una organización guerrillera difieren de la ejecución de una organización de gorila. Como un guerrillero, ocultamos nuestro competidor; no intentamos aplastarles. Incluso ir tan lejos como para examinar lo que hacen bien y les permiten hacerlo. Al mismo tiempo, espero para mercados de bajo mantenimiento y llegar a estos mercados rápidos.
Una toma de gorila todos los competidores cabeza, tratando de aplastar a la competencia. A veces esto toma la forma de una guerra de precios. A veces toma mayor inversión prolongada, a plazo. Esto funciona mientras es del mismo tamaño o mayor que la competencia. Incluso entonces, tal una larga batalla puede poder de sap y en última instancia los beneficios.
Las empresas que a menudo mueren creen que eran gorilas. Es una muerte segura para un negocio luchar contra los gorilas a menos que pueden soportar el asedio. Cualquier momento que contratamos a alguien con un fondo de gorila-empresa, nos mira y entrenador de esa persona para asegurarse de que son adoctrinados con la táctica adecuada. Tenemos para asegurarse de que entienden el modelo de negocio.
Mis tácticas de guerrilla favorito 8 son:
1 – Actuar con rapidez. Usar tamaño de mi empresa para mi ventaja. Yo puedo actuar rápido relámpago. En el negocio de equipo, esto es un gran activo. Las cosas cambian tan rápidamente que avanzando con rapidez y ser el primero en el mercado son una gran ventaja. Las empresas más grandes no reaccionan rápidamente. Desarrollar una reputación de ser el primero, obtiene la atención de los clientes.
2 – Bienvenidas oportunidades más pequeñas. Gorilas tienden a decir 'no' a los fabricantes que no piensan que pueden hacer importante volumen con. Pero una pequeña oportunidad rechazada por un gorila puede ser una oportunidad muy rentable para una guerrilla. Para EMJ, un millón de dólares por línea de producto es una oportunidad lo suficientemente grande como para captar la atención de mi primera cadena. En su negocio, busque la oportunidad de tamaño adecuado para usted. Con frecuencia, es la menor oportunidad que tiene la mejor promesa. Los gorilas le dejará solos. Siempre hay una oportunidad de tamaño adecuado para una empresa de cualquier tamaño. Conocer el lugar que le corresponde en el mercado puede ayudarle a prosperar.
3 – Obtener centrado. Mayor enfoque significa que conocer más, stock más y vender más productos de los fabricantes de menos. Menor listado de nuestro producto, más potente que somos. Sabemos mucho sobre un poco. Eso significa que sabemos que los productos que vende más de un gorila, y nos convertimos en una herramienta de ventas para el revendedor, no sólo de un orden-anotador. ¿Podría más ser enfocado y especializada en un área de negocio por renunciar a una parte de su negocio?
4 – Ser más flexible. Podemos adaptar más fácilmente a nuestros clientes y proveedores. No intentamos ser gobernada por la política. Cuanto mayor sea que una empresa obtiene, más probable son política y algunos de ellos se requiere. Como un pequeño distribuidor, podemos ser más flexibles. ¿Hay áreas que su competencia está ignorando que por ser más emprendedora, usted puede capitalizar?
5 – Ser más inteligente. Esto suena demasiado simple, casi vergonzoso para escribir. Ya somos más pequeños, podemos mirar el negocio hacemos más cuidadosamente y asegúrese de que tiene buen sentido comercial. No recoger de otro fabricante para aumentar el tamaño de nuestra tarjeta de línea. Eso simplemente no buen sentido comercial para nosotros. Eso es lo que tenemos que pensar – y por lo que debe.
6 – Reducir la sobrecarga. Por alguna razón, la mayoría de las empresas parecen elegir oficinas más caras y mobiliario a medida que crecen. Esta expectativa tiende a aumentar los costos en todos los ámbitos de la empresa de distribución, en los niveles actuales de margen, no puede permitirse. En EMJ, comprar muebles de calidad que utiliza. Estamos en las afueras de Guelph donde el costo de la tierra y los impuestos es menor. Nuestra base de capital es aún lo suficientemente alta que nuestro costo de capital es inferior a algunos de los gorilas. ¿Hay áreas que puede ser menor overhead que los gorilas en su campo? Costos ascienden siempre en la línea inferior.
7: Lealtad personal foster: una guerrilla mayor ventaja sobre gorilas es la capacidad para atraer, motivar y mantener a la gente buena. Sobre todo esto es porque la guerrilla puede ser más flexible, fácil de trabajar y dar a la gente más de un sentido de logro porque lo que hacen contribuye más directamente la empresa. Siempre he pensado que el gran poder por ser más pequeño y el tratamiento de mi pueblo con respeto y no sólo como números. Gorilas pueden intentar hacer esto, pero es difícil que puedan copiar le.
8: Just BE un gorila. Nos gustaría entrar en áreas de mercado que podemos dominar y especializarse en. No seamos los más grandes, pero en ciertos nichos específicos, dominan. Mientras somos el más grande en una zona, podemos actuar la parte. Nos puede under-price y over-service de la competencia para siempre. Quien entra en nuestros mercados se entera de que es costoso y a menudo imposible desbancar a nosotros.
9 – Ser personal. Una cosa que puede hacer una organización más pequeña es más personal. La gente compra de personas. Puede fomentar relaciones que le ayudarán a vender. Parte de lo que son personales está mostrando a nuestros clientes qué productos y mercados son rentables. No hay nada que cimenta una relación de cliente mejor que ellos ganar dinero, porque usted podrá ganar dinero para ellos y para usted!
10 – Ser oportunistas, para resumir la estrategia de la guerrilla es simplemente ser oportunistas. Aprovechar las oportunidades que pueden hacer los gorilas. Hay muchas empresas que siguen siendo rentables por ser oportunistas.
En resumen, creo que a menos que es enormes: guerrilla. Tácticas de guerrilla apropiado para su tamaño va a ganar cualquier batalla.
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